7 winkels op 6 jaar tijd, dat is een straffe prestatie. Hoe verklaart u die expansiedrang?
Door verschillende factoren. De eerste is dat ik vroeger als winkelmanager bij Delhaize gewerkt heb. Daar wou ik altijd doorgroeien naar regioverantwoordelijke om een helikoptervisie te krijgen over de winkels en over de regio. Dat heb ik spijtig genoeg niet kunnen verwezenlijken in loondienst. Dus dacht ik: ik kan maar beter al dat bloed, zweet en tranen die ik toch laat voor mijn werk, de uren die ik erin steek en de passie die ik ervoor heb, gebruiken om voor mezelf te gaan werken. En dat resulteerde uiteindelijk in de overname van mijn eerste winkel in 2020.
Een tweede factor is dat ik gewoon mijn oor te luisteren leg en mijn ogen open hou voor de opportuniteiten die zich aanbieden op de markt. Met andere woorden: ik grijp de kansen die het leven me aanreikt.
En derde reden is dat de winsten die gerealiseerd worden steeds opnieuw geïnvesteerd worden. Het geld gaat elke keer terug naar de groep en kan gebruikt worden voor een remodeling of een overname van een winkel of de aanschaf van ovens, materiaal, inpakmachines en dat soort zaken.
En de vierde en misschien wel belangrijkste factor is dat we sterker staan met een groep Carrefour-winkels, dan met slechts 1 verkooppunt. Daardoor kan ik immers meer volume in de schaal leggen bij de leveranciers, waardoor ik betere prijzen kan afspreken, er meer frequente leveringen zijn, ze meedenken met commerciële acties enzovoort. En dat is veel moeilijker als alleenstaande winkel.
Dus het gaat hier niet om een stunt maar het is echt de bedoeling om aan dit tempo verder te gaan?
Dat klopt. We doen natuurlijk wel wat aan marketing en publiciteit om meer zichtbaarheid te krijgen, maar dat is niet de essentie. Ons hoofddoel is om goeie winkels te runnen, een fijne werkgelegenheid te creëren, een rendabel model te hebben, en dan mogelijk later een familiale verderzetting te kunnen garanderen.
U bent vooral actief in de provincie Limburg, maar hebt sinds kort ook winkels in Rillaar en Tienen. Vanwaar de keuze om de oversteek te maken naar andere provincies?
Je begint ergens waar je je thuis voelt, een plek die bereikbaar is zodat je logistiek gezien niet al te veel tijd verliest met de verplaatsing naar de winkel. Bij mij was dat Hasselt, aangezien er een winkel te koop stond, ik van de buurt ben en ik die lokale aspecten dus veel beter onder de knie had. En vandaar is de expansie dan begonnen. Natuurlijk kun je niet altijd in Hasselt blijven en moet je goed kijken naar waar de opportuniteiten zich voordoen, welk type winkel je wilt uitbaten … En zo kwam ik bij Rillaar.
In het begin, als je nog maar twee winkels hebt, doe je alles zelf: ik deed zelf de bestellingen, de planning, de sollicitaties en dat soort zaken. En dan is het lastig als de winkels ver uit elkaar liggen, dus kies je winkels die dicht bij elkaar liggen. Maar in 2024 heb ik twee grote Carrefour Markets overgenomen, gevolgd door een Brico, een Carrefour Express in Rillaar en op 1 juni nog een Brico. Die organische groei zorgde ervoor dat ik mensen bij in de organisatie kon aannemen: winkelmanagers, HR-managers …, waardoor we extra lagen hebben toegevoegd in onze organisatie. Door de huidige structuur, kan ik tijd vrijmaken om meer strategisch te denken en dan is het mogelijk om verder te kijken dan alleen de provincie Limburg.
Hoe bepaalt u uw expansiegebieden?
De markt is in beweging: er is heel veel concurrentie, er komen Nederlandse ketens bij, de openingsuren zijn verschoven, de discounters zullen ook openen op zondag … Het is een hele sportieve markt, bijna topsport. En ik merk bovendien dat de vorige generatie winkeluitbaters er stilletjes aan de brui aan geeft. In mijn ogen zijn dat een hele hoop opportuniteiten.
Ik denk trouwens dat de markt zo gaat verschuiven dat zwakkere winkels er mogelijk tussenuit zullen vallen. In dat geval gaan we proberen om op die crisis in te spelen, door te gaan kijken welke opportuniteiten erbij komen. Dus de keuze om uit te breiden is eigenlijk minder regio- dan opportuniteitsgebonden.
Wat is uw ambitie?
Ik heb kortetermijnplannen tussen dit en vijf jaar, maar die ga ik nog niet uit de doeken omdat daar veel nog speculatief van is. Maar mijn ambitie is om op een rendabele manier met goede winkels verder te blijven werken en kijken waar we uitkomen. Eventueel ook nog wat in te zetten op commercieel vastgoed of het aankopen van vastgoed waar de exploitaties plaatsvinden, om het langetermijnrendement te garanderen. Zolang ik dit kan blijven doen met de passie en de liefde die ik er nu voor heb, vind ik het prima. Want de expansie gebeurt niet puur vanuit een financiële insteek, het is ook een beetje je grenzen verleggen. Vandaag hebben we zeven winkels, maar als we er morgen 20 hebben, dan weet ik dat ik ook anders in het leven ga moeten staan, ik anders ga moeten denken, ik anders ga moeten werken, ik een andere strategie ga moeten hanteren ... De uitdaging daarin geeft me energie.
Concreet wil ik de expansie dus op een gezonde manier blijven verderzetten, omdat we hoe langer hoe meer betere afspraken kunnen maken met de leveranciers en eigenlijk als groep sterker gaan worden.
Kijkt u daarbij ook naar andere domeinen dan de retail?
We zijn momenteel al aanwezig binnen verschillende domeinen. We hebben Brico’s, Carrefour Markets en Carrefour Express-winkels, onze buurtwinkels. Daar moet je natuurlijk goed kijken naar welke buurtwinkels je overneemt, want de ene is de andere niet. Je moet ervoor zorgen dat je een unieke bestaansreden hebt.
Maar ik sluit zeker niet uit dat er nog andere zaken bijkomen, weliswaar allemaal retailgerelateerd. Dat kan retailvastgoed of productie zijn, omdat we nu ook al veel bereide maaltijden produceren in onze eigen winkels via ‘Atelier Hervé’. Dat zijn zaken die de groep in zijn geheel kunnen versterken. Ik ga morgen wellicht niet in de IT gaan, want daar ken ik helemaal niks van. Maar ik zoek wel altijd zaken die elkaar aanvullen. Kijk bijvoorbeeld naar onze Brico- en Carrefour-winkels: die liggen relatief dicht bij elkaar. Bij Brico maken we bijvoorbeeld houten boxen die we vervolgens gebruiken in onze supermarkten om producten te presenteren. Of als wij onze Carrefour-winkels renoveren en wij hebben verf of een lamp nodig, dan ga ik die in de Brico halen. Dus onze winkels bieden elkaar ondersteuning. Ik denk trouwens dat er qua overnames de komende tijd nog wel wat retailopportuniteiten liggen binnen de voeding.
Hoe wilt u die expansieplannen doorvoeren: vooral door bestaande winkels over te nemen of via nieuwe winkels?
Beide zijn mogelijk. Maar ik denk dat de markt in België nogal verzadigd is - We zijn een van de meest verzadigde markten in Europa per capita. Daarom zie ik de oplossing eerder in overnames, met de optimalisatie die wij als groep kunnen brengen.
Ik sluit nieuwe winkels echter zeker niet uit, want ik denk wel dat er nog wat blind spots zijn. Maar die zijn natuurlijk dunner gezaaid en dat is een moeilijkere aanpak. Je weet nooit wat je gaat krijgen, je moet een heel nieuw personeelssysteem opzetten ... Dat is niet zo evident.
En dat zal steeds onder de Carrefour-vlag gebeuren?
Ja, we hebben een exclusiviteitscontract met Carrefour. Moest er een overname zijn van een ander winkelpunt, dan wordt die gewoon omgebouwd naar een Carrefour-vestiging.
Al die overnames kosten natuurlijk een hoop geld. Hoe financiert u al die investeringen?
Dat gebeurt gewoon via eigen middelen. Er zijn geen externe investeerders bij betrokken. Maar zoals gezegd worden alle winsten opnieuw geïnvesteerd zodat er nieuwe overnames of remodelings gedaan kunnen worden.
Hoe kijkt u naar de retailmarkt: waar liggen er nog kansen te rapen?
Qua locaties is dat regiogebonden, dus dat is moeilijk te zeggen. Anderzijds denk ik dat er nog veel meer kansen liggen in klantenbeleving. Daar kunnen we echt het verschil mee maken. Dat doen retailers volgens mij nog onvoldoende.
Hoe probeert u die klantenbeleving naar een hoger niveau te tillen in uw eigen winkels?
Door wat out of the box te gaan. In december heb ik in mijn winkel in Bilzen een piano geïnstalleerd, waar ik of andere mensen op hebben gespeeld. Er zijn heel veel mensen op afgekomen en dat zorgt natuurlijk voor veel beleving. Aardappelen of aardbeien kun je overal kopen, maar een piano staat niet overal. Het gaat om het verhaal en de magie die je daarrond creëert.
Daarnaast pakken we in de winkels ook uit met degustaties van onze ‘Atelier Hervé’-producten, zodat mensen deze leren kennen. Voor mij is het belangrijk dat we zoveel mogelijk zelf produceren. Dat helpt ons ook om met een hele korte keten te werken. We hergebruiken met andere woorden zoveel mogelijk producten van de winkel, waardoor we voedselverspilling kunnen tegengaan en onze eigen identiteit kunnen toevoegen aan de winkel.
Hoe zit het met de groei van de winkels die u hebt overgenomen?
Die zijn allemaal flink gestegen qua omzet. Soms, afhankelijk van de winkel, zijn de verkooppunten verlieslatend bij overname en worden die daarna rendabel. Vaak was er dan sprake van wanbeheer of werd de winkel in een andere context uitgebaat: vroeger was er minder concurrentie of waren er lagere loonkosten, de winkel zat misschien onder een grote groep, of er diende een herstructurering te gebeuren. Bij Brico hebben we bijvoorbeeld ook een geïntegreerde winkel omgezet naar een franchise. Vaak is de tendens dat je de winkel overneemt en een jaar of twee nodig hebt om tot rentabiliteit te komen.
Staan er tot slot de komende periode nog concrete overnames gepland?
Het is nu 4 juni. We hebben er dit jaar al twee gedaan, dus het is al best een goed jaar geweest. Er zitten nog zaken in de pipeline, maar dat is voorlopig nog confidentieel. Maar bij Westerflier Group staat er altijd wel iets te gebeuren.
