Séduire un candidat à la franchise: comment faire ?

Ecrit par: Franchise Business Club 22 mai 2019

Rejoindre un réseau de franchises présente plusieurs avantages mais n’écarte pas la totalité des risques. Le futur franchisé doit s'assurer du sérieux du franchiseur et de la viabilité du projet. Philippe Dassié, consultant expert en recrutement de franchisés, membre du Franchise Business Club, nous explique la démarche à suivre - pour un franchiseur - pour justement rassurer et séduire un candidat à la franchise.

Les différentes étapes

Philippe Dassié : "La procédure pour séduire un candidat à la franchise ? Il faut tout d'abord lui démontrer que le concept est pertinent par rapport aux besoins du marché, c'est-à-dire qu'il a un caractère original et des avantages concurrentiels par rapport à ce qui existe déjà.

Il faut lui démontrer également que non seulement ce concept est original et qu'il se démarque sur le marché mais qu'en plus il est rentable. Nous allons lui démontrer cela grâce à une ou plusieurs unités pilotes via des comptes d'exploitation. Il faut être en mesure de présenter à un candidat à la franchise des comptes d'exploitation réels qui démontrent la rentabilité du concept.

Troisième étape qui est extrêmement importante en matière de franchise et qui différencie la franchise des autres modes de partenariat, le franchiseur doit démontrer qu'il est capable de faire réussir un autre à sa place, c'est la définition d'un franchiseur. Il y a des définitions beaucoup plus élaborées mais la mienne c'est cette définition là ! C'est de démontrer qu'on est capable d'accompagner un partenaire et de le faire réussir comme on a réussi soi-même sur son secteur.

Et donc, pour séduire il faut démontrer qu'on a mis au point un concept original, qu'on l'a expérimenté, et qu'ensuite, on est capable d'accompagner le candidat pour qu'il atteigne les mêmes résultats en sachant qu'il est responsable à 50 % de la réussite de son projet.

Quand on parle de séduction, on est de nouveau dans un univers plutôt subjectif où il n'y a pas une règle de séduction mais plusieurs. Pour moi, quand on travaille au rapprochement de deux chefs d'entreprise et qu'on parle de partenariat, il y a une règle d'or qui est de transmettre à un franchisé des informations claires, cohérentes. Il faut faire preuve de transparence et transmettre des informations réelles et sérieuses.

Très vite, lorsqu'un candidat à la franchise perçoit tout cela, est mis en confiance. Pour séduire un candidat, il faut donc le rassurer sur les intentions que le franchiseur peut avoir, sur son mode de fonctionnement, et surtout sur la qualité des informations qu'il va communiquer."

Philippe Dassié
Fondateur du cabinet conseil et développement Franchise Connexion
Membre expert du Franchise Business Club

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Commentaires

Nom: luc bodenghien

Commentaire: Cher Monsieur, je trouve votre article excellent. Toutefois, la réalité sur le terrain montre parfois des choses étonnantes ou le franchiseur ne considère plus son "franchisé" comme un partenaire mais comme un gros "client", ou il ne transmets plus son savoir faire mais impose ses choix, ses marges qui diminuent, ... , et parfois ses propres sous traitants, tous domaines confondus, avec quelques fois quelques soucis déontologiques. Dans ce jeu de séduction, ne serait il pas temps aussi de ramener de la correction, de l'éthique, et une volonté profonde d'établir un vrai partenariat win win, ce que certains franchiseurs parfois oublient aujourd'hui. Un conseil qu'il faut toujours donner à un candidat franchisé n'est il pas, après ce jeu de séduction, d'aller voir sur le terrain d'autres franchisés, pas spécialement ceux recommandés par le franchiseur, et de se faire un baromètre des divers franchiseurs dans un même secteur pour avoir une idée sur la vision que se font les franchisés existant dans un réseau, de leur partenariat avec le franchiseur, mais aussi de regarder la rentabilité de quelques franchisés au hasard, les bilans étant publiés à la bnb, on n'y trouve pas grand chose, mais quand mêmes quelques informations utiles qui méritent d'être comparées, un magasin intégré (modèle) n'est pas toujours la réalité des franchisés d'un réseau. Le monde de la franchise voit de superbes réussites quand tout va bien, mais aussi, hélas, pas mal d'échecs, ce choix de vie de devenir indépendant doit être vraiment bien réfléchi, documenté, pesé et rien de tel que de se faire sa propre opinion en descendant sur le terrain, chez ses futurs confrères, comme le font si bien les "patrons incognito", cela révèle parfois des pratiques à améliorer pour mettre en place et développer un vrai partenariat gagnat gagnant . . Le monde de la franchise a en tous cas un bel avenir si le respect mutuel des engagements, du partenariat est un prérequis respecté par chacun ... .