Comment ne pas tenter laventure du commerce quand on est soi-même fils de chocolatier et petit-fils dépicière ? Cest toute lhistoire de Richard Fournier, qui a fondé Le Comptoir de Mathilde en 2007. Cétait à lorigine un atelier de chocolats à Tulette (Drôme), avant que la marque ne devienne un réseau de boutiques, à 95 % franchisées à ce jour. Car comme nous le raconte Philippe Kratz, à la direction marketing et du développement de lenseigne depuis deux ans (ex-Comtesse du Barry et lAtelier des Chefs), “lhistoire a véritablement démarré avec la création dune pâte à tartiner puis dautres produits dérivés à base de chocolat sur les marchés, puis via des revendeurs. Avant quil ne lance lenseigne en hommage à sa grand-mère, épicière près de Saint-Etienne, en vendant des moutardes et des produits à linternational”. Dès lors, complète Philippe Kratz, “il ouvre trois adresses pilotes à LIsle-sur-la-Sorgue, Nîmes et Avignon. Puis il franchit le pas de la franchise en 2013, à la demande du public, piqué de curiosité pour son concept”.
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Depuis, les codes de lenseigne ont évolué, passant dun concept saisonnier basé sur du sucré en été et du salé en hiver, à un concept dépicerie-chocolaterie – autour dun mobilier vintage – afin de garantir un certain volume de ventes tout au long de lannée à ses partenaires et dassurer des approvisionnements sans coupures. “À savoir que chez nous, le poids de la franchise est plus important que le poids des revendeurs qui sont environ 2 000 aujourdhui, précise la direction. Car si ces derniers ne vendent que quelques-uns de nos produits, nos franchisés ont lintégralité de la gamme, soit 600 références en magasin. Quant aux revendeurs, ils nouvrent évidemment pas sur les zones des franchisés. Mais indépendants et très intéressés par notre système, ils passent parfois sous enseigne. Des personnes du prêt-à-porter, après le Covid, se sont aussi tournées vers lalimentaire, soit pour une reconversion soit pour une activité complémentaire.”
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Depuis, les codes de lenseigne ont évolué, passant dun concept saisonnier basé sur du sucré en été et du salé en hiver, à un concept dépicerie-chocolaterie – autour dun mobilier vintage – afin de garantir un certain volume de ventes tout au long de lannée à ses partenaires et dassurer des approvisionnements sans coupures. “À savoir que chez nous, le poids de la franchise est plus important que le poids des revendeurs qui sont environ 2 000 aujourdhui, précise la direction. Car si ces derniers ne vendent que quelques-uns de nos produits, nos franchisés ont lintégralité de la gamme, soit 600 références en magasin. Quant aux revendeurs, ils nouvrent évidemment pas sur les zones des franchisés. Mais indépendants et très intéressés par notre système, ils passent parfois sous enseigne. Des personnes du prêt-à-porter, après le Covid, se sont aussi tournées vers lalimentaire, soit pour une reconversion soit pour une activité complémentaire.”
Lapprovisionnement pour créer du flux client
Avec cette logistique bien rodée donc, lenseigne (40 millions deuros de CA en 2022) accueille dans ses rangs en majorité des cadres : “Pour la plupart, danciens salariés de succursales ou commerçants indépendants ayant entre 40 et 45 ans dâge en moyenne”, note encore la direction qui peut se targuer de réussir à faire face à la crise économique. En continuant dattirer la clientèle avec des nouveautés, comme en ayant stabilisé sa trésorerie pour continuer à ouvrir en centre commercial (45 % des implantations du réseau). Un environnement que Philippe Kratz estime dailleurs profitable aux franchisés, dès lors que ces zones recensent “80 % dacheteurs, ce qui est intéressant pour ceux qui exploitent ces cellules commerciales. Ils ont un flux conso plus pertinent et plus régulier quailleurs, donc une croissance plus rapide, notamment par rapport aux emplacements de centre-ville qui peuvent être chers et difficiles daccès”.Les franchisés de Le Comptoir de Mathilde se sentent bien entourés en matière de négociation avec les bailleurs, daprès le multi-franchisé Christophe Huet qui a ouvert son premier magasin à Rennes il y a 8 ans et “pour qui le réseau a des contacts privilégiés avec des foncières et des référents qui connaissent nos taux defforts”. Mais dautres demeurent anxieux quant à la saisonnalité de lactivité. Comme Julie Fangier, franchisée à Plan-de-Campagne (Bouches-du-Rhône) depuis 2021 et pluri-franchisée qui explique : “Mon mari et moi-même réalisons 50 % de notre CA annuel entre novembre et décembre. Nous sommes tout de même inquiets le reste de lannée”.
En revanche, ajoute cette dernière, lenseigne sait se différencier de ses concurrents. Et ce grâce au “fait que 80 % des produits sont fabriqués à Camaret-sur-Aigues, ce qui plaît aux clients qui sont de plus en plus sensibles aux produits made in France. Sans compter la bière et les collections capsules que lon reçoit pour événementialiser le magasin”.
De plus, note encore la commerçante, “la carte de fidélité lancée par lenseigne est profitable à tous. Car ceux qui adhèrent au Club des gourmands, gratuitement dailleurs, génèrent chez nous, un panier moyen plus élevé que les autres clients”.
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