Alors comment faire la différence sans sacrifier ses marges ? Comment ajouter de la valeur à votre produit ou service ? Comment démontrer à vos clients que votre produit ou service, au-delà dun prix, leur apportera une véritable valeur en solutionnant leur problème ou en leur apportant un bénéfice significatif ?
Tout démarre du besoin de votre client cible, idéalement un besoin qui nest pas encore rencontré. Ce besoin peut être motivé soit par le désir soit par la peur. Il est crucial de vous mettre dans la peau du client.
Voici quelques idées qui pourraient vous aider à mieux positionner votre offre en mettant en exergue sa valeur.
Tout démarre du besoin de votre client cible, idéalement un besoin qui nest pas encore rencontré. Ce besoin peut être motivé soit par le désir soit par la peur. Il est crucial de vous mettre dans la peau du client.
Voici quelques idées qui pourraient vous aider à mieux positionner votre offre en mettant en exergue sa valeur.
1. Soyez une ressource et non un vendeur
Appréciez-vous, en tant que consommateur quon vous envoie un courriel sympathique de bienvenue suivi, quelques instants plus tard, par une invitation impersonnelle à acheter quelque chose que vous navez pas demandée ? Quel est votre niveau de confiance par rapport à ce « généreux » fournisseur qui ne veut que votre bien ?Alors ne faites pas ce que vous ne voulez pas quon vous fasse. Je vous propose dagir comme une ressource en offrant des conseils objectifs gratuits de qualité. Mieux le prospect sera informé, mieux il comprendra les bénéfices de votre offre. Et oui, pour recevoir, il faut donner, donner et encore donner. Cest ainsi que la confiance se gagne.
2. Disséquez les offres concurrentes
Une veille concurrentielle vous aidera à demeurer pertinent par rapport à votre marché de référence, à identifier les nouvelles tendances et vous inspirer des nouveaux développements. Lobjectif est clairement dadopter une stratégie différenciante.3. Dissipez les craintes de vos prospects
Etes-vous vraiment capable de rencontrer leur besoin ou nest-ce que du bla-bla ? Quest-ce qui élimine lincertitude et plaide en votre faveur ? Pourquoi vous feraient-ils confiance ?Lutilisation de témoignages de clients qui ont adopté votre produit peut grandement rassurer les acheteurs potentiels sur le fait que vous puissiez réellement tenir vos engagements en délivrant ce que vous avez promis.
4. Montrez les avantages personnels de l'utilisation de votre produit/service
Ce point est probablement le plus important car il touche directement le prospect dans ses valeurs et émotions.Navez-vous jamais entendu dire quune décision dachat, dans bien des cas, est avant tout une décision émotionnelle rationalisée ?
Même sil peut sagir dun raccourci, force est de constater que toute décision est basée sur un équilibre subtil entre logique et émotion, entre rationnel et irrationnel.
Votre produit peut rencontrer des besoins aussi divers et variés que la rentabilité, la productivité, le bien-être, lestime de soi, le respect de lenvironnement, la sécurité ou encore lappartenance à un groupe.
Découvrir ces motifs, souvent enfouis, est un travail dinvestigation excitant mais ô combien fondamental dans le processus commercial.
Soyez humain, écoutez activement vos prospects, ne vendez pas des fonctionnalités mais vendez des solutions à leurs besoins. Ils vous adoreront.
