Alvo - April/Mei

La vente à domicile: les tendances qui la rendent de plus en plus… très tendance

Il n’a pas fallu attendre la crise sanitaire provoquée par l’épidémie du Covid-19 pour constater des changements profonds dans les comportements des consommateurs qui ouvrent d’énormes opportunités à la vente à domicile.

Quelles sont ces tendances majeures ?

La recherche de proximité. Les acteurs de la grande distribution l’ont bien compris depuis plusieurs années. Les consommateurs privilégient aujourd’hui les petits magasins de proximité au détriment des hypers qui perdent chaque année un peu plus de clients. Cette recherche de proximité trouve sa quintessence dans la vente à domicile. Pourquoi?

Première raison : gagner du temps. Ne plus perdre un temps fou dans le trafic, à la recherche d’une place de parking, dans des files interminables. Cette recherche de gain de temps va de pair avec celle d’économie financière. La mobilité aujourd’hui coûte cher, outre d’être polluante. Les « retail parks » se sont concentrés en périphérie des villes et attirent l’écrasante majorité des consommateurs aux mêmes moments, d’où engorgement des voies de communication. Les comptes sont vite faits : les quelques pourcentages de plus comptés à la caisse des magasins de proximité sont totalement compensés par la moindre consommation de carburants, la diminution de pollution, d’énervements et de pertes de temps.

Deuxième raison : la recherche grandissante de convivialité et de lien social. L’être humain a avant tout besoin d’être reconnu. L’impersonnalité des grands magasins n’y répond plus. Le e-business apporte des solutions radicales en termes de prix et de facilité et cherchent par tous les moyens la personnalisation des contacts par l’envoi de messages ciblés. Mais rien ne remplace le contact humain.

Dans un magasin de proximité, je suis accueilli souvent même par mon nom, je connais le commerçant, je rencontre des connaissances. Je suis en terrain familier.

La vente à domicile permet de pousser cette reconnaissance et cette proximité encore un cran plus loin. Se rencontrer au domicile du client signifie rentrer dans son cadre de vie, dans son intimité familiale. Fatalement, les échanges deviennent rapidement très personnels. La confiance s’installe : je ne travaille plus sur mon projet avec un cuisiniste mais bien avec MON cuisiniste personnel. Une personne qui va me « chouchouter » et m’apporter un service totalement personnalisé.

Troisième raison : l’essor de la consommation collaborative. Les spécialistes de marketing parlent de « consom’acteurs ». Cela se traduit par l’abolition progressive de la frontière entre le vendeur et le client incarné par le succès par exemple de Airbnb ou des sites de revente de vêtements. Dans la même foulée, cela a fait le succès du « do it yourself » et conditionne la désaffection progressive pour le « do it for me » au profit du « do it with me ».

C’est particulièrement le cas dans l’aménagement d’intérieur. Le consommateur d’aujourd’hui est très bien informé, sait ce qu’il veut et ne veut pas et veut être acteur de la définition de son cadre de vie. Il ne se contente plus de confier ses besoins à un « sachant » qui lui concevra le projet qui lui convient.

Il veut décider. Il veut s’entourer non pas d’un spécialiste qui décide à sa place mais d’un expert qui va l’aider à prendre les meilleures décisions pour lui en lui posant les bonnes questions, en illustrant les pour et les contre de chaque solution envisagée, en lui suggérant les alternatives possibles et en l’aidant à décider. Cette relation collaborative, en partant exclusivement des besoins et rêves du consommateur, est bien plus facile dans la sérénité du chez soi que dans le brouhaha d’un showroom.

Enfin quatrième raison : la recherche de la confiance, cette fameuse « peace of mind » qui est aujourd’hui l’une des principales motivations d’achat. D’où l’importance croissante de la consultation des avis des pairs, des informations sur les chats de consommateurs. Renforcée par la réputation de la marque qu’il représente, le vendeur à domicile sera personnellement le garant de la bonne fin du projet auprès de son client.

Toutes ces tendances confirment chaque jour un peu plus l’importance croissante de la vente à domicile dont RAISON Home se veut être le pionnier dans le domaine de la cuisine équipée et l’aménagement d’intérieur. Si vous y êtes sensible, ce peut devenir votre projet en rejoignant notre réseau de franchisés. Parlons-en. 

 


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