Clients difficiles
Les clients constituent un public difficile. Hélas, le client unique nexiste pas : tous les clients ont des besoins différents ou nen ont pas du tout, ils sont toujours trop occupés pour prendre le temps découter ce que vous avez à leur proposer, ils ne perçoivent pas la valeur de votre offre... Autant de problèmes quil faut régler de votre côté – et non de celui du client – car en tant quentrepreneur indépendant, votre objectif final reste de vendre vos produits ou services.Transposer le problème en solutions
Concentrez-vous sur le problème, identifiez-le et posez-vous la question suivante : « Quel problème mon produit ou service résout-il auprès de mes clients ? ». Il est étrange que tous les indépendants ne puissent répondre à cette question essentielle. Quoi de plus facile lorsque votre solution résout un problème important chez votre client ou soulage considérablement ce dernier.Une fois identifié, le problème doit encore être validé. Menez, pour ce faire, une enquête auprès de vos clients (potentiels). Discutez avec eux, tentez de comprendre leurs besoins ou de cerner là où le bât blesse.
La clé ? Élaborer des solutions au « pluriel ». Tentez plus exactement de concevoir plusieurs prototypes susceptibles daider vos clients. Recherchez ensuite la solution que le client considérera comme la plus efficace. Pour ce faire, vous devez donc surtout vous concentrer sur le client et sur la manière dont il perçoit la solution.
Recherchez la bonne combinaison produit-marché. En dautres termes, la solution peut varier en fonction du type de clients. Doù limportance de concevoir plusieurs prototypes.
Maintenant que la situation est plus claire, vous pouvez entamer la communication et, bien sûr, envisager la vente. Un exercice tellement crucial quil est important, à vrai dire, de sy prêter avant de se lancer comme indépendant. Ces informations sont en effet nécessaires pour lélaboration de votre business plan et de votre plan marketing.
Étape suivante : la vente
La vente est un art et exige une certaine discipline. Cela demande beaucoup defforts et de pratique. En effet, les bons entrepreneurs vendent tout le temps, à des investisseurs, des clients, des fournisseurs et même à des travailleurs potentiels (futurs). Il sagit donc dune des compétences les plus précieuses que peut, voire doit, posséder un entrepreneur.La vente doit donc constituer une priorité. Pour lentrepreneur, la voie du succès réside dans la vente. Si vous nêtes pas vous-même suffisamment expert en la matière, il faudrait peut-être envisager dengager un bon vendeur ou de vous associer à un partenaire ayant les qualités dun bon vendeur.
Se charger de la promotion
Outre la discipline, déjà abordée ci-dessus, lun des défis majeurs pour un bon vendeur est la recherche continuelle de nouveaux clients. Sinvestir en permanence dans cette tâche est en effet gage de croissance. Il est donc primordial de continuer à prospecter activement.Les techniques de marketing destinées à vous faciliter la tâche sont certes très nombreuses, mais ce qui importe, au final, cest de vendre. Vous pouvez recourir à la publicité pour faire connaître votre offre et inciter ainsi des clients potentiels à prendre contact avec vous. Mais en fin de compte, cest vous qui devrez conclure le contrat.
Lors de létablissement de votre business plan et de votre plan marketing, réfléchissez donc bien au lien entre vos activités de marketing et la manière dont vous envisagez de les transposer en ventes effectives.
