Volgens Marc Tijs van World Options zal verkopen altijd precies dat zijn wat je ervan verwacht. Als je denkt dat het moeilijker zal gaan in deze nieuwe situatie, dan zal dat ook zo zijn. Als je met de juiste focus op beslissingen en acties doelen visualiseert dan wordt het echter mogelijk om juist de voordelen van de veranderende samenwerking met de klanten binnen te halen. Wel is voor hem duidelijk dat het goed kunnen communiceren belangrijker zal worden. De vorm van verbale en non-verbale communicatie is nog altijd belangrijker dan de inhoud.
Het hele salesproces zal als gevolg van de vergrote afstand en daarmee veelal tragere besluitvorming langer worden. Zeker met de huidige en naar verwachting aanhoudende disruptieve technische ontwikkelingen zal de sleutel tot succes daarom meer dan ooit liggen in het maken van een persoonlijke connectie. De gunfactor is belangrijker dan ooit om de grijze massa te ontstijgen en voorbij de persoonlijke firewall te geraken. Eenmaal binnen is alles mogelijk!
Het duidelijk kunnen communiceren was al de belangrijkste vaardigheid van verkopers vóór de pandemie (Harvard Business Review), maar in de nieuwe, meer virtuele wereld is deze verbale scherpte een kritische en cruciale vaardigheid geworden. Deze nieuwe realiteit zorgt ervoor dat de one-size-fits-all-benadering niet meer werkt bij de klant die al de hele dag overspoeld wordt met informatie. Eén klik en de aandacht van de klant is ergens anders.
Je moet de klant betrokken houden bij elke interactie en elke seconde. Wat er gevraagd wordt, en hoe dit gedaan wordt, is de meest kritische vaardigheid. Om de klant betrokken te houden, moeten we begrijpen dat mensen verschillen (bijvoorbeeld sommige houden van feiten terwijl andere nieuwe ideeën waarderen) en wat logisch voor de een is, resoneert mogelijk niet met de ander.
Communicatie-intelligentie is het enige antwoord. Pas het toe en pluk de voordelen, negeer het en vind iets anders om te doen. In deze ongebruikelijke tijden is onze woordkeuze van cruciaal belang. Zelfs vóór deze pandemie werd dit als belangrijk gezien ... Warren Buffett: "De enige gemakkelijke manier om 50 procent meer waard te worden dan u nu bent - is uw communicatieve vaardigheden aan te scherpen."
In het huidige klimaat is er meer behoefte aan empathie en vertrouwen, dus wat je zegt en hoe je het zegt, worden kritieke elementen. In deze meer virtuele wereld verdwijnt veel van de non-verbale communicatie, dus onze woorden tellen zwaarder.
Wat onze rol ook is (verkoop, adviseur, vriend, enz.), communicatie zal uiteindelijk het succes bepalen. Het is belangrijk om in gedachten te houden dat wat met jou resoneert, mogelijk niet resoneert met andere mensen. We hebben allemaal een voorkeur in wat wordt gecommuniceerd, b.v. meer focus op feiten of juist op het proces. Anderen willen meer focus op de menselijke elementen of juist “the bigger picture”.
Met de verplichte fysieke afstand en beperkte bezoeken zal de kunst van het maken van een persoonlijke connectie nog bepalender worden dan het al was voor het eindresultaat. Focus op eigen vaardigheden en inzicht in de huidige technische mogelijkheden dient aanwezig te zijn bij eenieder die succesvol wil worden, zijn en blijven.
Het “nieuwe normaal” waar we nu aan wennen, kan misschien van tijdelijke aard zijn, het zal echter wel blijvend zijn dat meer en meer keuzes en beslissingen op afstand worden gemaakt, aldus Marcel Bouwman – “online dus! Face2Face gesprekken zullen afnemen, online video calls zullen toenemen.” Het volledig beheersen van de technologie en de tools die hiervoor nodig zijn, zullen groeien in belang, en een positieve invloed zijn, zolang we ons bewust zijn van de beperkingen en uitdagingen.
Het hele salesproces zal als gevolg van de vergrote afstand en daarmee veelal tragere besluitvorming langer worden. Zeker met de huidige en naar verwachting aanhoudende disruptieve technische ontwikkelingen zal de sleutel tot succes daarom meer dan ooit liggen in het maken van een persoonlijke connectie. De gunfactor is belangrijker dan ooit om de grijze massa te ontstijgen en voorbij de persoonlijke firewall te geraken. Eenmaal binnen is alles mogelijk!
Het duidelijk kunnen communiceren was al de belangrijkste vaardigheid van verkopers vóór de pandemie (Harvard Business Review), maar in de nieuwe, meer virtuele wereld is deze verbale scherpte een kritische en cruciale vaardigheid geworden. Deze nieuwe realiteit zorgt ervoor dat de one-size-fits-all-benadering niet meer werkt bij de klant die al de hele dag overspoeld wordt met informatie. Eén klik en de aandacht van de klant is ergens anders.
Je moet de klant betrokken houden bij elke interactie en elke seconde. Wat er gevraagd wordt, en hoe dit gedaan wordt, is de meest kritische vaardigheid. Om de klant betrokken te houden, moeten we begrijpen dat mensen verschillen (bijvoorbeeld sommige houden van feiten terwijl andere nieuwe ideeën waarderen) en wat logisch voor de een is, resoneert mogelijk niet met de ander.
Communicatie-intelligentie is het enige antwoord. Pas het toe en pluk de voordelen, negeer het en vind iets anders om te doen. In deze ongebruikelijke tijden is onze woordkeuze van cruciaal belang. Zelfs vóór deze pandemie werd dit als belangrijk gezien ... Warren Buffett: "De enige gemakkelijke manier om 50 procent meer waard te worden dan u nu bent - is uw communicatieve vaardigheden aan te scherpen."
In het huidige klimaat is er meer behoefte aan empathie en vertrouwen, dus wat je zegt en hoe je het zegt, worden kritieke elementen. In deze meer virtuele wereld verdwijnt veel van de non-verbale communicatie, dus onze woorden tellen zwaarder.
Wat onze rol ook is (verkoop, adviseur, vriend, enz.), communicatie zal uiteindelijk het succes bepalen. Het is belangrijk om in gedachten te houden dat wat met jou resoneert, mogelijk niet resoneert met andere mensen. We hebben allemaal een voorkeur in wat wordt gecommuniceerd, b.v. meer focus op feiten of juist op het proces. Anderen willen meer focus op de menselijke elementen of juist “the bigger picture”.
Met de verplichte fysieke afstand en beperkte bezoeken zal de kunst van het maken van een persoonlijke connectie nog bepalender worden dan het al was voor het eindresultaat. Focus op eigen vaardigheden en inzicht in de huidige technische mogelijkheden dient aanwezig te zijn bij eenieder die succesvol wil worden, zijn en blijven.
Het “nieuwe normaal” waar we nu aan wennen, kan misschien van tijdelijke aard zijn, het zal echter wel blijvend zijn dat meer en meer keuzes en beslissingen op afstand worden gemaakt, aldus Marcel Bouwman – “online dus! Face2Face gesprekken zullen afnemen, online video calls zullen toenemen.” Het volledig beheersen van de technologie en de tools die hiervoor nodig zijn, zullen groeien in belang, en een positieve invloed zijn, zolang we ons bewust zijn van de beperkingen en uitdagingen.
