La MESORE est l'acronyme pour la Meilleure Solution de Rechange (ou BATNA, en anglais, pour Best Alternative to a Negotiated Agreement). C'est, dans les faits, la solution alternative à privilégier en cas d'absence d'accord. C'est votre plan de secours ou de repli. Sans le connaître, vous pourriez accepter un mauvais accord ou, à contrario, rejeter un accord favorable.
Plus votre MESORE sera solide, plus vous serez dans une position de force. Les maîtres-mots sont préparation, anticipation et objectivité. La collecte dinformation joue un rôle prépondérant.
Comment identifier votre MESORE et celui de la partie adverse ?
Supposons que vous soyez acheteur, quelles sont les étapes à suivre ?
Plus votre MESORE sera solide, plus vous serez dans une position de force. Les maîtres-mots sont préparation, anticipation et objectivité. La collecte dinformation joue un rôle prépondérant.
Comment identifier votre MESORE et celui de la partie adverse ?
Supposons que vous soyez acheteur, quelles sont les étapes à suivre ?
1. Identifier votre MESORE
Il est bien entendu que la négociation ne porte pas uniquement sur un prix. Certains autres éléments de la transaction proposée peuvent être essentiels tels que les délais de paiement, les délais de livraison, le financement et autres conditions de stockage. Quoiquil advienne, il vous faudra être objectif.La première question à se poser est : quelles sont vos options (existe-t-il des offres similaires, des substituts, …) ?
Si nous nous focalisons sur le prix, les questions à se poser sont quel est le prix que vous voudriez obtenir et quel est le prix maximal que vous êtes prêt à payer ? La différence entre ces deux prix représente votre zone de négociation.
Parmi toutes les possibilités analysées, quelle est celle qui est la plus intéressante pour vous ? Si la négociation se passe mal, cest cette piste que vous devrez suivre. La MESORE joue le rôle de garde-fou.
2. Découvrir la MESORE de lautre partie
La meilleure manière de découvrir la MESORE de votre interlocuteur est, dune part, de vous renseigner (publications, connaissances, secteur…) et de vous mettre dans sa « peau » et dautre part de lui poser des questions pertinentes durant les négociations.Quelles sont les raisons de la vente ? Lurgence éventuelle ? Le prix souhaité (il ne vous le dira probablement pas mais qui ne risque rien na rien) ? Le nombre dacheteurs intéressés ? Depuis combien de temps le processus de vente à démarrer ? etc…
Noubliez pas quil fera de même pour découvrir votre MESORE.
3. Déterminer la zone daccord possible
Si vous êtes capable didentifier la MESORE de lautre partie, vous pourrez déterminer la zone daccord possible qui est la zone qui se chevauche entre votre zone de négociation et la sienne.Je terminerai en disant quil est essentiel dans le cadre dune négociation de refuser catégoriquement la manipulation et les coups bas. Les clés dune négociation réussie sont détablir un climat de confiance entre les parties (écoute, empathie et respect) et de rechercher une solution gagnant-gagnant.
Bonnes négociations !
