heytens FR

MESORE, au pied ! Que vous soyez acheteur ou vendeur, la connaître est fondamental.

Entrer en négociation sans savoir jusqu’où vous pouvez aller, c’est laisser le hasard décider pour vous.  Et le hasard, contrairement à l’adage, ne fait pas toujours bien les choses...  Après tout, si vous négociez c’est que vous désirez obtenir un résultat supérieur à celui que vous obtiendriez sans négociation.

La MESORE est l'acronyme pour la Meilleure Solution de Rechange (ou BATNA, en anglais, pour Best Alternative to a Negotiated Agreement). C'est, dans les faits, la solution alternative à privilégier en cas d'absence d'accord. C'est votre plan de secours ou de repli. Sans le connaître, vous pourriez accepter un mauvais accord ou, à contrario, rejeter un accord favorable.

Plus votre MESORE sera solide, plus vous serez dans une position de force. Les maîtres-mots sont préparation, anticipation et objectivité. La collecte d’information joue un rôle prépondérant. 

Comment identifier votre MESORE et celui de la partie adverse ?

Supposons que vous soyez acheteur, quelles sont les étapes à suivre ?

1. Identifier votre MESORE

Il est bien entendu que la négociation ne porte pas uniquement sur un prix. Certains autres éléments de la transaction proposée peuvent être essentiels tels que les délais de paiement, les délais de livraison, le financement et autres conditions de stockage. Quoiqu’il advienne, il vous faudra être objectif.  

La première question à se poser est : quelles sont vos options (existe-t-il des offres similaires, des substituts, …) ?

Si nous nous focalisons sur le prix, les questions à se poser sont quel est le prix que vous voudriez obtenir et quel est le prix maximal que vous êtes prêt à payer ? La différence entre ces deux prix représente votre zone de négociation.

Parmi toutes les possibilités analysées, quelle est celle qui est la plus intéressante pour vous ? Si la négociation se passe mal, c’est cette piste que vous devrez suivre. La MESORE joue le rôle de garde-fou.

2. Découvrir la MESORE de l’autre partie

La meilleure manière de découvrir la MESORE de votre interlocuteur est, d’une part, de vous renseigner (publications, connaissances, secteur…) et de vous mettre dans sa « peau » et d’autre part de lui poser des questions pertinentes durant les négociations.

Quelles sont les raisons de la vente ? L’urgence éventuelle ? Le prix souhaité (il ne vous le dira probablement pas mais qui ne risque rien n’a rien) ? Le nombre d’acheteurs intéressés ? Depuis combien de temps le processus de vente à démarrer ? etc…

N’oubliez pas qu’il fera de même pour découvrir votre MESORE.

3. Déterminer la zone d’accord possible

Si vous êtes capable d’identifier la MESORE de l’autre partie, vous pourrez déterminer la zone d’accord possible qui est la zone qui se chevauche entre votre zone de négociation et la sienne. 

Je terminerai en disant qu’il est essentiel dans le cadre d’une négociation de refuser catégoriquement la manipulation et les coups bas. Les clés d’une négociation réussie sont d’établir un climat de confiance entre les parties (écoute, empathie et respect) et de rechercher une solution gagnant-gagnant.

Bonnes négociations !


Répondez


250 enseignes

Match

Sélection appropriée

Personnel

Contact direct

Gratuite